Comment gérer un entretien avec un prospect ?

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Comment gérer un entretien avec un prospect ?

Interview Job

Lorsque vous trouvez des prospects (ou que des prospects vous trouvent), il y a de fortes chances qu’avant de signer un contrat, vous passiez un ou plusieurs entretiens.

Pour un client, prendre un freelance (comme un salarié) va coûter de l’argent, et il va évidemment attendre en retour des résultats. Le client veut être sûr de l’indépendant qu’il va prendre.

Pour ça, dans votre carrière de développeur freelance, vous passerez forcément des entretiens. Qu’ils soient uniquement par mail, téléphone ou visio, il faudra que vous y soyez préparé pour ne pas vous faire griller par d’autres freelances.

On va faire un tour des différents entretiens que vous serez susceptible de rencontrer, les questions qui vous seront posées et de comment se préparer à tout ça !


Quels types d’entretiens ?

Par mail

En général, c’est uniquement le premier contact qui se fait par mail. Un prospect acceptera rarement de vous prendre uniquement via quelques échanges écrits.

Néanmoins, il est important de faire une bonne première impression. Relisez-vous, ou faites vous relire, pour éviter au maximum les fautes. Soyez clair dans ce que vous dites, ne vous étalez pas (on n’a pas très envie de lire un mail-roman).

Utilisez des formules de politesse basiques (bonjour, bonne journée, cordialement) et soignez la signature de votre adresse email.

Par téléphone

C’est souvent le premier ou deuxième contact que vous aurez avec le prospect. Un contact par téléphone demande forcément plus d’implication et de préparation qu’un email : vous allez devoir improviser.

Ce que je conseille, c’est de préparer par écrit les réponses à toutes les questions qu’on peut vous poser (voir section suivante), de manière claire et définie. Vous limiterez ainsi les bafouillages et oublis.

Faites aussi attention à votre environnement lors de l’appel : vent, sons, réseau, etc.

Par visio

Parfois, le prospect demandera un échange par visio à la place d’un contact téléphonique (ou en plus du contact téléphonique). Ça peut être pour vous voir et voir la façon dont vous vous exprimez en direct. C’est souvent le cas aussi lorsque vous aurez à faire à plusieurs interlocuteurs en même temps.

La préparation est la même que pour l’entretien téléphonique. Vous devrez anticiper les questions et les préparer. Si vous utilisez des notes écrites, essayez de ne pas trop fixer la feuille. Un contact visuel direct est un signe de franchise, et c’est apprécié par les recruteurs ; regardez votre écran !

La question que vous vous poserez est : comment vous habiller ? C’est compliqué de répondre à cette question. J’ai déjà passé des entretiens en visio avec des personnes habillées très pro, comme avec des personnes en t-shirt de geek. Mon avis : habillez vous bien sans en faire trop. Une petite chemise ou un t-shirt simple peut faire l’affaire ; le costard ferait trop lèche-bottes.

Par une rencontre physique

Si vous travaillez sur site, il est probable qu’on veuille vous rencontrer, surtout si c’est un gros contrat.

Perso, je préfère la rencontre réelle à l’entretien par visio ; j’y suis beaucoup plus à l’aise.

Mes conseils seraient les mêmes que pour la rencontre en visio à quelques détails près :

Emmenez et sortez un bloc-notes avec un stylo. Avant l’entretien, notez-y quelques mots clés pour anticiper les questions et avoir les bonnes réponses, et pendant l’entretien, notez-y les infos importantes qu’on vous communiquera (technos utilisées, …). Ça montre votre intérêt, et vous aurez des traces de ce qui s’est dit.

Là encore, le regard est important. Regardez vos interlocuteurs dans les yeux (mais pas trop, il ne faut pas paraitre creepy non plus !)

Qu’est ce qu’on va vous demander ?

Ok, vous êtes au point sur les types d’entretiens et comment s’y préparer. Mais qu’est ce qu’on va vous demander ?

Une présentation

C’est sûr à 90%, on va vous demander de vous présenter. Et c’est peut-être la question la plus importante. Selon moi, votre réponse devra aborder (au moins) les points suivants :

  • Vos études, rapidement, surtout si elles sont spécialisées dans le domaine/techno du client
  • Le nombre d’année d’expérience et les technos associées (plus vous avez d’années d’expérience, plus vous devrez insister sur ce point)
  • Les gros clients pour qui vous avez travaillé
  • Si vous avez de l’expérience dans la techno demandée par le client, parlez-en. Par exemple « Ça fait x temps que je travaille sur [telle techno] en pro pour [telle boite] et en perso pour [tel projet] »

Votre tarif

Cette question ne sera pas forcément abordée. Ça dépend de plusieurs paramètres. Par exemple, si vous passez l’entretien via une ESN, le tarif a déjà probablement été négocié. Mais si vous travaillez en direct pour un client, la question viendra à un moment ou un autre.

Comment répondre à cette question ? Donnez votre TJM que vous aurez déjà défini. Si le client demande s’il est possible de le négocier, c’est à vous de décider. Toutefois, sachez que ce n’est pas parce qu’il veut négocier qu’il n’a pas les moyens de payer 100% de votre TJM. Et ce n’est pas parce que la mission s’étale sur plusieurs mois que vous devrez forcément baisser votre TJM.

Si c’est pour un projet au forfait, ne donnez surtout aucune estimation si c’est un entretien en direct (rencontre, visio ou téléphone). Demandez un cahier des charges le plus précis possible envoyé par email avant de donner le moindre chiffre.

Des questions techniques / tests techniques

Il est très possible que vous ayez à faire au CTO ou à un lead dev pendant un entretien. Le but n’est pas de vous piéger, mais de tester vos connaissances sur la techno demandée, et sur la veille techno que vous faites.

On pourra aussi vous demander de faire des tests techniques.

Dans les deux cas, si c’est une techno que vous n’avez pas pratiqué récemment, quelques heures de révisions/mise à jour ne vous feront pas de mal.

Les points sur lesquels vous devrez être préparé lors des questions techniques :

  • Les dernières nouveautés de la techno
  • Quelles librairies de cette technos vous connaissez/avez utilisé
  • Les tests…

On peut aussi vous posez des questions sur votre manière de travailler, si vous avez déjà pratiqué des méthodes agiles, du télétravail, si vous êtes à l’aise avec l’anglais, etc…

Qu’est ce que vous pouvez demander ?

Pendant l’entretien, il vous viendra sans doute des questions ; notez-les. Il est probable qu’on vous demande si vous avez des questions, où que vous puissiez les placer quelque part.

Poser des questions pendant un entretien montre que vous êtes intéressé par le projet. Les questions que vous pourriez poser reposent, par exemple, sur :

  • L’entreprise
  • Le choix des technos
  • L’équipe avec qui vous allez travailler
  • Les méthodes de fonctionnement

Vous pouvez aussi aborder la question du TJM/budget. Ce n’est pas évident, surtout en entretien direct, mais si c’est le grand flou, il vaut mieux mettre les choses au clair avant d’aller plus loin dans le processus.

Les conseils

Pour finir, quelques conseils en vrac tirés de mon expérience :

Buvez !

De l’eau, de préférence. Le stress assèche la bouche, si vous ne voulez pas vous retrouvez avec la bouche pâteuse et avoir du mal à parler, buvez de l’eau avant et pendant l’entretien.

Entrainez-vous, seul ou pas

Surtout si vous avez peu d’expérience avec les entretiens. Prenez quelques minutes pour répéter votre speech de présentation.

Si vous avez quelqu’un avec qui répéter, c’est encore mieux. Donnez-lui une liste de questions à poser, dites-lui qu’il peut improviser pour essayer de coller le plus possible aux conditions réelles.

Détendez-vous !

Durant les quelques minutes avant l’entretien, il est possible que le stress commence à monter. Prenez quelques inspirations et profondes expirations en faisant le vide. Quand le moment de l’entretien est venu, faites un décompte mental de 5 à 1 puis dites vous « j’y vais, ça va le faire !« . Ça semble enfantin, mais ça met le cerveau en condition.

Collez à l’ambiance

Si l’entretien est très formel (vouvoiement, recruteurs très sérieux), restez formel. Si les personnes avec qui vous passez les entretiens sont détendues, font des blagues, envoient des emojis par email : détendez-vous. Souriez, vous pouvez même tenter une ou deux blagues 😉


Comme on dit, c’est en forgeant qu’on devient forgeron. Plus vous aurez d’expérience avec les entretiens, plus vous y serez à l’aise.

Pour finir, je rajouterais cette précision : vous êtes freelance, vous ne cherchez pas un CDI. Quel que soit le type d’entretien que vous passerez, gardez à l’esprit que vous êtes un prestataire, vous avez votre propre entreprise ; pas un futur salarié. Ne laissez pas un climat hiérarchique s’installer.

Enfin, si vous avez du mal à trouver des prospects, faite un tour ici, et allez voir cette formation.

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